通航如何与资本对接？破解资本的心态密码

　　很多人一说资本与通航的关系，就说资本不爱通航，这并不反映现实情况。应该来说不同的资本对通航的态度不同，但相同的是它们都不想错过通航这块大蛋糕。

　　对于通航来说，资本分为两大类，一类是产业资本，一类是金融资本。前者很早就介入通航，并且在变着花样推着通航前进，有的赚得盆满钵满，有的赔得裤衩都没了；后者面对通航时，更多的是焦虑，因为他们看着通航一步步火起来，都不想错过好机会，但是看不懂通航，更无从下手，跟一只老虎逮着一个刺猬一样难受。

　　产业资本是指来自实体经济的资本，他们投资通航往往不是纯粹的财务投资而是亲身参与通航经营和运作，目前的主要类型有：

　　1.借通航概念谋地产发展

　　这是产业资本最早进入通航的方式，包括自己筹建通航公司、资金入股或全资收购三个途径。这个解决的是次贷危机以来，房地产企业越来越难低成本拿地的问题。利用通航概念低成本拿地主要博弈的对象是政府，瞄准的是地方政府迫切希望通过发展通航扩大基建投资、产业升级、经济结构调整等需求，模式主要有：投建通航机场、参与通航产业园投资建设、搞低空旅游项目、航空小镇、航空主题乐园等，以航空前期投入巨大、回报周期长、风险高为由，说服政府以土地资源来补偿。这种模式在前几年颇为有效，但近2-3年来，通航概念拿地越来越难了。

　　2.希望通过通航实现企业转型

　　近年来传统企业面临着巨大的转型压力，很多企业成功实现互联网+，有的借助工业4.0概念脱胎换骨，而更多的是看到通航的机会，包括一些房地产企业重金并购国外飞机厂家，向通航制造业转移；一些经营农业和养殖业的向农林作业通航转型；一些汽车驾校向飞行培训转型；一些运输航空企业或为运输航空服务的培训和配套企业也做起通航的生意，开始转型；很多具有技术实力或与航空沾边的制造业企业也开始涉足无人机研发制造等布局转型……这些转型往往是有航空背景的更容易成功，而那些不了解航空又是搞重资产的，都非常冒险，生存状态堪忧。

　　3.借助通航概念进行市值管理

　　一些已经上市的公司往往会收购一些通航企业，他们对项目是否盈利并不关心，他们更注重项目本身的题材是否吸引股民注意力，特别是跟国家通航政策发布的内容和方向关联性比较强的题材。曾有一些五金类上市企业通过聘请央视报道过的民间自制飞机达人，成立飞机研制事业部居然成功让股价飙涨，等股东套现发财后，再把项目淡化，让股价下来，再找新题材往里装。

　　4.为布局新业务而收购通航企业

　　诸如船舶、汽车、金融等领域的企业，为了把业务延伸到通航领域，特别是针对通航研发的各种产品与服务时，发现对通航的理解不够，于是直接从自己的目标客户中收购合适的企业，参与经营，边做边学，目的就是通过实践来不断调整自己的产品和商业模式。很多央企和地方性国企比较多选择这么干。

　　5.产业链向下延伸

　　前几年通航飞机销售非常火爆，让很多厂家和代理商迅速膨胀，但去年开始，随着市场下滑，很多处于产业链上游的企业开始逐步被逼向下游延伸。他们试图维持利润空间和市场占有率，于是纷纷收购通航运营、培训、维修等企业。比较典型的是，飞机销售利润渐薄，代理商转而抓住代管、维修等售后环节追求利润，或者为了用业务吸引通航公司购机，很多代理商纷纷收购通航企业，实现具备代管、维修和获取飞行作业的能力。

　　如果你能做一家通航类公司，经营的足够好，并有一些特色，能够被上述五类产业资本看中，被收购的话，也不失为一个好归宿，当然前提是对方利用完你的企业后，你的企业还活着。

　　金融资本是指那些专业的投资机构，也就是我们常说的天使、风投、私募、基金等，他们的钱很多，多数是以财务投资为主，但是他们的要求也很多，他们非常希望进入通航，但他们在通航面前却顾虑很多。

　　目前通航领域获得金融资本投资的案例还非常少的，主要集中在无人机研发制造和互联网+通航的项目，传统的通航企业至今没有听说一例成功的投资案例。为什么？

　　1.金融资本的本质

　　大家看到的天使、VC、PE，他们的钱也不是管理者自己的，多数是募集而来，成本是很高的，没项目投也着急，如果投错了，损失更大，所以他们必须是嗜血的、逐利的，只对通过资本能够直接推动的项目感兴趣。知道了这些，你就知道为什么他们面对通航时会焦虑。他们想进通航，但是又看不懂通航。跟互联网不同，通航的发展受影响的因素太多，包括空域、法规、政策、基础设施、人才和技术等，没办法像他们搞互联网一样可以仅仅依靠资本的力量把公司推到A轮、B轮C轮甚至上市。

　　2.资本的惯性偏好

　　由于互联网和高科技投资的热潮，现在的资本根据以往的投资经验，往往喜欢轻资产、大数据和海量用户的项目，而通航目前则相反，多数是重资产、没数据和少的可怜的客户量，自然让资本望而却步。目前唯一一个可以勾起资本欲望的就是航空文化科普，是最符合刚才说的三个特征，也是唯一能和互联网结合的细分市场。

　　3.没有多少成功的投资案例

　　其实资本是跟风的，你最容易获得投资机构认可的商业模式就是“这是中国的Facebook、Twitter、Uber…”，也就是说更多的风投希望看到有机构投资的成功案例，他们才会相信这个模式或领域能成功。但很可惜，传统通航领域至今还没有一个案例。原因就是现在通航在任何一个细分市场尚未出现一个类似大疆这样特色鲜明、做到极致和出色的公司，所以资本就看不到，不敢投。这个跟通航现在拼命凑数量、重复建设但不追求精细耕耘有关。只有等2-3年，大鱼吃小鱼吃出个大鲨鱼后，才能出现一家细分市场的精英企业，然后被资本看中，拉开资本投资通航的序幕。

　　4.政策信号问题

　　资本对政策是最敏感的，就在国务院下发新《意见》的那几天，笔者的手机都快被打爆了，基本上都是金融投资机构打来的咨询电话，都关注一个话题：现在国家在通航领域的政策明朗了，想进通航又不知道如何下手，希望笔者给支支招。为什么之前那么多密集的利好政策都感动不了资本呢？因为2010年发布的那个关于低空空域管理改革的意见就像狼来了的寓言那样让所有投资者都变得谨慎起来。雷声大和雨点小，让他们不敢轻举妄动。

　　笔者相信，目前通航领域多数企业还是非常期待有资本来推一把，那么如何获得资本的青睐和认可呢？

　　1.多接触资本

　　很多人都说现在碰到的资本都是要求短期回报，条件苛刻，那是因为你接触的资本太少了。马云那么牛逼，当你被资本拒绝的次数估计比你现在飞行的架次还多呢。资本也分很多偏好型，既然有短线投资者，就会有长线投资者。如果今天你还没被投资，说明你接触的资本还不够多。多接触，就像面试，就算不成功也积累经验。

　　2.做细分市场的差异化竞争者

　　大家都浮躁的时候，你就需要专注，既然行业缺乏隐形冠军式的创业英雄，那么你就在某个细分市场死磕自己，搞出一个跟别人都不一样的企业，把你的细分市场做到极致，自然有资本砸钱给你。现在很多出去找钱的通航项目之所以拿不到钱就是因为自己也讲不出一个漂亮的商业模式，所以归根结底还是要做好细分市场的商业研究和实践。

　　3.搭建通航与资本沟通和对接的平台

　　现场的嘉宾都认为，资本之所以下手犹豫主要是资本不投自己理解不了的领域，而通航恰巧就是。所以需要一个平台，可以让资本信任，然后由这个平台跟资本讲通航项目，同时跟通航讲资本需求。于是现场嘉宾提议可以一起来建立一个专门研究和投资通航的基金，通过对一些优质项目的孵化，先做出一两个成功的项目，后面自然有资金跟进。

　　除此之外，可以引导业内多举办一些通航创业比赛和项目路演活动，让通航有机会多接触资本，也让资本多了解通航。

　　即使目前有这么多的困难和问题，笔者对通航与资本的关系的未来还是乐观的，理由如下：

　　1.资本看通航，首先看政策，特别是国家的基调和低空开放

　　自从国务院新《意见》下发，通航作为国家战略性新兴产业的地位将不可动摇，各种后续的配套政策会跟进，而且经济越是不好，国家越需要通航。从低空使用来说，十年前要报批需要10-15天，而现在很多地方普遍2-3天搞定，小范围的今天申报，明天就可以飞，而划定区域的空域，几乎可以做到随到随飞。低空在逐步开放，而且未来会加速开放。

　　2.民航局逐渐给通航松绑

　　新的《通航经营许可管理规定》取消了批筹环节，把自购2架航空器改为可以租赁等，大大降低通航公司筹建门槛。越来越多的公司筹建，更低的筹建成本将会把那些更年轻、思维更活跃的人拉入通航，他们为了能更低成本、更快实现盈利，会想出各种奇招，很快通航会迎来包括商业模式、管理方式、技术使用、人才培养与社会协作的大创新，到时候产生几个资本青睐的公司一点都不难。

　　3.通航和资本都在成长和靠近

　　通航为了获得资金也会不断修炼自己，不断了解资本，从而做得更好。资本为了消除自己无从下手的焦虑也会通过各种研究机构、业内专家、咨询机构和行业协会来了解通航。对了，目前全国掀起通航协会热潮，几乎每个省都有一个，其实这是好事，如果那个协会能加一个功能，把自己作为通航和资本的桥梁，那么将大大推进通航和资本的融合。

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