专访空中客车公务机全球销售副总裁

空客公司公务机全球销售副总裁方书华

　　嘉宾：（空客公司公务机全球销售副总裁）时间：2012年3月26日地点：上海主持人：各位观众各位网友大家下午好！我们现在是在位于虹桥机场的2012亚洲公务航空会议和展览会的现场。这里是由中国航空报社和新浪网为您共同推出的直播访谈节目。今天做客直播间的是空客公司公务机全球销售副总裁方书华先生，首先有请方书华先生和我们的网友打个招呼！
　　
　　方书华：你好！
　　
　　主持人：首先请您简要介绍一下空客公司在这届的亚洲公务航空会议和展览会上将要展示的公务机产品以及你们的主要活动！
　　
　　方书华：这是我们第一次参加这样一个航展，我们非常高兴空客能够参与其中，我们这次带来一架ACJ318来参加展览。
　　
　　主持人：能不能请您介绍一下目前空客在中国公务机市场特别是在中国市场的订单和交付情况？
　　
　　方书华：自从2005年我们有了第一架在中国出售的飞机之后，现在飞机出售的总数在中国是20架，并且我们现在有8架飞机正在运营中，当然我们运营商的数量也是在不断地增加。像金鹿航空以及TAG这样的运营商都在不断地加入我们的队伍当中。
　　
　　主持人：我们之前看到的一个数据是说空客公司在中国公务机的订单，占到空客全球公务机的订单比重大概三分之一左右，不知道目前是不是还保持这样一个比例？
　　
　　方书华：当然了，中国是非常重要的市场之一，对于我们ACJ来说，您刚才提到三分之一的比例，从去年开始这个比例已经增长到了50%，也就是一半的数量，所以我们在中国市场进行了大量的投资。我们在北京就有一个这样的专门从事公务机营销的公务机部，我们非常依赖中国市场继续发展公务机的项目。
　　
　　主持人：您在空客公务机是负责全球销售工作的，从您接触的各个国家各个地区的客户来说，您认为中国的客户跟国外，尤其是欧美发达国家相比，有哪些独特的特点？
　　
　　方书华：我发现中国的客户有这样一个特征，他们总是急于希望尽快获得他们的飞机。所以我们只要有机会，我们都会充分地向客户展示我们的飞机，包括在这次的航展，以及我们之后会去三亚进行展示，就像客户希望我们提供的舒适度以及更多的空间使他们进行选择。
　　
　　主持人：世界其他的专业公务机相比，空客之前给大家更多的印象是商业方面，已经成了能够与波音相抗衡的飞机巨头，在公务机领域，与其他专业公务机制造商相比，我们的产品并没有他们那么多。在您看来空客在公务机产品方面，你们的主要优势和特色在哪里？跟对手竞争如何保证自己的优势？
　　
　　方书华：实际上空客是非常强大的飞机制造商之一，我们在公务机方面也进行了巨大投资，中国市场发展得非常迅速，这也是我们非常关注的一个方面。在过去八年当中，我们不断的增长我们在公务机方面的投入，我们能够保持竞争的优势。
　　
　　主持人：在产品的谱系方面，有一些国外制造商推出中型、轻型、大型公务机这种全系列方面，空客只有ACJ这样一款主要产品的公司，你们如何以数量不是太多的产品跟他们进行竞争？
　　
　　方书华：您说的这一点完全没错，我们空客飞机是关注于这种高端市场，传统的公务机外形非常大，也很长，但是里面可能没有空客的飞机这么大，对于ACJ318我想讲的一点，就是它没有直接的竞争者，这是我们的优势之一。
　　
　　主持人：有些行业人士说，中国客户对于大型喷气式公务机比较偏好，他们对中型和轻型并不是特别感兴趣，您认为对于空客而言，是不是恰恰是你们的机会所有在？
　　
　　方书华：您说的是没错的，这对于我们来说是一个机会，因为中国的客户比较偏好大型飞机，实际上有些客户也购买小飞机，并且希望以后买大飞机。我对他们讲的一句话，如果你这次选择对了的话，以后可以再卖一次。
　　
　　主持人：国外的公务机制造商，为了开拓中国市场，最近两年都表现出在中国设立本土的总装线的兴趣。前两天塞斯纳与中航工业以及成都市政府签约计划在成都市建立公务机的总装线。同时，巴西航空工业公司也有计划在哈尔滨建立总装线。空客之前在天津设立了A320的总装线，取得了很好的表现。不知道你们在公务机方面是不是也有类似的这样的计划。比如说与中国的航空工业进行合作，或者说把一部分的总装工作分到中国？
　　
　　方书华：从理论上讲，如果在我们的订单数量达到一定数量的话，我们可以在天津的总装线生产一些我们的公务机，如果我们能够把这些特殊的零部件能够包括进来。但是我想更为重要的是，现在我们已经在中国批准了厦门太古有限公司对我们进行做客舱的内饰，我想这一点，要比整机的装配来得更重要的多。因为我想这样就更能够满足我们不断增长的客户需求。
　　
　　主持人：除了在厦门太古设立我们的一部分工作之外，我们在拓展中国的公务机市场还有哪些战略和举措？能不能跟我们分享一下？
　　
　　方书华：你们可以看到我们在中国市场一直是非常活跃的，我们希望看到的是，未来在中国市场有更多的贵宾的包机服务，当然我们知道金鹿航空现在已经有这种包机服务了，其他地区也有这种服务出现。我们觉得这是运营中国市场的非常好的业务的模式。
　　
　　主持人：刚才我们更多谈到了空客公务机在开拓中国市场方面的一些的机会和优势，能不能也请您谈一下，您认为在中国销售公务机也好，或者你们的客户在中国运营使用公务机也好，您认为目前这个阶段还存在哪些挑战和障碍？
　　
　　方书华：我想最大的挑战就是，我们要确保客户能够意识到他们可以选择空客公务机这样的一个事情，所以我们会在尽量多的场合尽可能展示我们的飞机，让我们的飞机变成大家熟知的，这样他们才能感觉到可以选择空客的飞机。
　　
　　主持人：对于客户来说买得到公务机是他们其中的一个需求，如何能够把公务机用得好，特别是能够自由地飞翔，是他们期待的另一个心愿。这方面，空客在把飞机销售给中国的客户之后，是否会通过其他，或者通过你们的合作伙伴，来让你们的飞机为中国的客户提供更好的服务，更好的使用公务机实现他们的运营，更好地创造价值？
　　
　　方书华：当然了，我们现在在中国销售了很多这样的公务机，所以我们也有这种配件中心以及培训中心能够更好地为客户服务。这样要依托于我们空客在全球强大的机队，在出售飞机之后，我们会紧跟随飞机运营情况，我们知道有的客户希望能够更新他们的通讯系统、娱乐系统、电视系统等一些设备，我们会密切关注他们的需求，不断地为他们提出更新。
　　
　　主持人：最后一个问题，目前中国航空制造企业也在积极发展本土国产公务机，从轻型中型再到像ACJ这样级别的大型喷气公务机，未来空客会和中国航空企业形成合作关系，也存在一定程度的竞争。空客如何处理好协调好这样的与中国航空制造的关系？
　　
　　方书华：您说的这一点没错，我们现在在中国已经批准了这种内饰的供应商，我想竞争没有什么，在喷气式飞机这一方面，我想我们还是保持着很大优势的。
　　
　　主持人：各位观众各位网友我们今天由于时间关系，这个访谈到此结束，感谢大家的关注同时感谢方书华先生光临我们直播间。请大家继续关注我们的节目，谢谢！
　　
　　方书华：谢谢！

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